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如何做好商業需求探索

如何做好商業需求探索

How to do requirement investigation - business

寓意科技

不賺錢的企業是罪惡的,企業存在的目的就是要提供產品和服務,向市場賺取利潤。 

不賺錢的企業是罪惡的,企業存在的目的就是要提供產品和服務,向市場賺取利潤。 

而在經營企業過程中,我們會面對到很多的困難和挑戰,因應這些困難和挑戰,我們會不斷的調整優化我們的產品,這個過程稱之為產品迭代。在開始開發我們的產品前,有一件很重要的事,我們要先釐清公司目標的可行性。 

我們都知道計畫趕不上變化,但卻又絕對不能不做計畫。面對複雜的商業環境及市場快速變化,我們要怎麼有效率的蒐集資料,完成市場調查,就是我們這個章節要說明的,要來跟各位談談如何做好商業需求探索。 

探索商業需求可以幫助我們釐清市場狀狀況,了解公司目標的可行性,更更確定產品的定位與發展,不要等到花了時間和金錢,把產品推上市後,才發現市場根本不存在這個需求。 

商業需求分析可以分成以下幾項來說明: 

問題:我們觀察到市場上還沒有被解決的問題和痛點是什麼? 

舉例,美食外送平台一開始觀察到的可能是,人有的時候肚子餓但並不想花時間或花力氣煮飯和出門吃飯,原因可能是因為正在忙,不想打斷工作狀態、也有可能是天氣太冷或太熱, 下雨出門麻煩、當然也有很大的機率就只是因為懶。 

而這時美食外送平台定義的問題就會是 

「要怎麼在很短的時間,讓每個肚子餓的人都能在家裡就吃到好吃的餐點?」 

而 Google 定義的問題,可能是「網路上有太多網頁,人們不知道自己怎麼找到自己需要的資訊」 

而問題定義清楚,下一步就要開始思考解決方案了。 

解決方案 

我們要可以明確的說明,我們會以何種方式來解決上述的問題及痛點 

問題是 

「要怎麼在很短的時間,讓每個肚子餓的人人都能在家裡就吃到好吃的餐點?」 

第一個念頭應該是請餐廳外送,我們可以先找到可以供應好吃餐點的餐廳詢問,這時可能會發現,很少有餐廳嫌生意太好,而且大部分餐廳都有閒置的產能,那為什麼不做外送呢?這樣就可以增加收入。 

這時就會衍生出新的問題來來,一般餐廳的生意並沒有好到可以請一個人來專職負責外送,但如果有空才送,一般消費者問一次兩次都被拒絕的話,就會打消叫外送的念頭。假如要加收很高的外送費,一般消費者心理上就會產生排斥跟抗拒,因為人天生是厭惡損失的。 

如果沒法請專職的司機,那我們是不是可以找某個區域的幾間餐廳,大家聯合起來一起聘一個,訂單多的店多付點,訂單少的店少付些錢,那就可以解決外送的問題啦。 

串連起懶得出門又肚子餓的客戶、想要打工賺點外快的司機、有閒置產能的餐廳,今日我們看到的美食外送平台,就是我們的解決方案。 

商業模式 

講完方案後,不要忘記,說出解決問題的過程,如何產生經濟價值,這也就是我們常聽到商業模式。 誰為這個服務買單? 平台如何從中賺取收入? 服務模式是 2B 還是 2C 還是 B2B2C? 收費方式是抽手續費、收訂閱費還是一次性消費? 

以上述的美食外送平台為例餐廳生意變好增加營業額, 合理認為餐廳願意與平台分潤,當做行銷費用。送餐司機,可以賺取收入, 如果獲取的收入夠多時,也相信願意與平台分潤(但以目前免運的情況看來,平台不僅沒有分潤,甚至還要自己補貼運費) 而消費者,也就是肚子餓又不想出門的人,可以省下煮飯或出飯的時間和力氣,繼續專注自己想做的事, 會願意為此多付一些錢,包括給司機的運費 ,也包括餐廳在外送時漲個2-3成 

生意好了以後,可以賣會員卡給消費者,也可以對餐廳收廣告費,這些都是有可能的商業模式, 但不要發散,早期先專注於一一個模式來說明就好。 

市場規模 

而最容易被問到的一個問題是,這個產品的市場潛力有多大,會有多少的用戶使用你的服務。你應該有聽過這個計算方方式:全台灣有2300萬人,只要1%的人,每天有一餐叫外送,一年 就有23萬*365=8395萬訂單,一筆訂單賺10元,就有8億3950萬的收入了。 

但事實上,這個算法的邏輯是不夠可靠的,有很多種其他的計算方法。 我們可以鎖定某個地區先發 1,000 份問卷看大家對於外送餐飲的需求有多高。 我們也可以訪談有在做外送的餐廳,看大大家外送的量有多高。 甚至可以先針對某個地區的辦公大樓發傳單,做一個 landing page來來看點擊率和轉換率,甚至後面再請真人去餐廳買了送到客戶手上,測試一個月, 就知道頻次和消費金額,搞不好還會有超清楚的用戶輪廓。 

用上述方法蒐集到的資訊和數據,都會比較貼近市場,接著再結合人口統計數據來推算。假設我們在台北市大安區研究時發現,20-40 歲的人有 23% 的目標客戶每周會叫一次外送。 

而而台北市有 264 萬居民,32% 介於 20~40 歲之間,我們結合實證研究的比例推算,有 264 萬 x 32% x 23% ,也就是19萬人人,每周會叫一次外送,那一個月就會有 76 萬筆訂單,平均價格130元為例,光台北市每月就會有將近1億的交易金額,預計平台可以分潤2 成,每個月平台的收入就會是 2,000 萬元。 註:上述數據僅為舉例,非真實數字 

接著根據選擇要發展的地區,我們就可以推論出整體市場規模有多大了。 

競爭對手分析 

你的產品或服務,市場上是不是已經有其他的競爭對手了? 你與競品滿足客戶需求的方式上有什麼差異化? 你們和競品各自有哪些優點和缺點? 會比較的點有價格、通路、評價、粉絲數、用戶數、完整度、商業模式、服務品質上競爭對手目前的市佔率有多少?我們透過差異化能夠搶到的市佔率有多少? 

基本的原則是知己知彼百戰百勝收集資訊方法有很多種,官網上就有很多公開資訊有一些關鍵的資訊,也可以透過扮演用戶的角色,來問到這些服務資訊 

你來做這件事有什麼優勢 

一、    一般常見的市場分析方方法會是 SWOT 分析+ TOWS 矩陣 SWOT分析 S(優點)- 自身內部優勢 W(缺點)- 自身內部劣勢 O(機會)- 外部環境機會 T(威脅)- 外部環境威脅 

而當列出 SWOT 每個項目後, 我們會再把 S 和 W 列列在 X 軸,O 和 T 列在 Y 軸 當身身內部優勢,結合外部環境機會時,公司會採取的行動是什麼同理,優勢結合外部環境威脅,劣勢結合外部環境機會威脅時會有什什麼行動 

市場進入策略 

萬事起頭難,我們要如何進入市場? 要先決定一開始要經營的市場地區因為會遇到成立公司、銀行開戶、當地法規、文化習慣的問題 

當這些問題都解決後,更困難的問題來了 

我們要怎麼找到我們的第一群用戶我們看到很多服上線初期,都會提供補貼和優惠來獲取用戶和養成用戶的使用習慣 

但每家公司的資源不同,能夠花費的預算不同, 用戶很有可能在沒有補貼後,就不再使用服務, 所以補貼雖然會有一時的榮景,短時間獲取到一定數量的用戶但接下來如何擴張、續費、留存也是一開始就要去思考的問題 

財務預測 

要發展這個新服務,我們的財務預測模型是什麼?這邊先不考慮折舊率和稅務等真的很財務專業的內容,我們抓住三個重點來來討論:成本、收入、時間 

我們要投入多少成本來來發展這個服務,我們要考慮的包含固定成本和變動成本,而區分的方式是「會不會隨著營業收入變動而變動的成本」,不會的我們稱為固定成本,會的我們就稱為動成本。 

常見固定成本,包括人員的薪資、辦公室水電租金、採購的硬體設備等等,不管有沒有生意,人都得請,租金還是得付 

而常見的變動成本則是指東西賣出去後,才會發生的成本,包括直接製作的人工、原料, 以雞排店為例,就是每塊雞排的食材費用,有賣出才會發生,沒賣出就不會發生,或是公司突然接到暴增的業務,要找臨時性的工讀生來協助,這類都屬於變動成本。 

再來是收入,我們提供這個服務,要如何創造收入,是 2B 還是 2C ?先提供產品和服務還是先付款?才能使用產品或服務?重點是會有多少收入? 

而還有一點後重要的是時間軸,公司一般都可以接受先投資後回收,但是我們要看的到要投 入多少錢,還有最終可以回收多少錢,如果兩個模式最後會賺到一樣多的錢,那我們會先選擇的能在較短時間得到報酬的項目來投資。 

看起來很像在創業,其實也沒有錯,在開始做一個產品和服務以前,我們能做的是盡可能蒐集足夠多的資訊,以降低失敗的風險,在負責一個產品和服務的你,如果可以對上級主管或老闆說明你做的這些評估和調整,我相信在爭取資源和擴大團隊時,都會更靠譜也更有底氣的。 

 

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