前言

這是「電商研究」系列的第 3 篇文章，前面兩篇文章我介紹了 Dropshipping (直購) 的商業模式與供應鏈架構，可參考下方文章：

• 什麼是 Dropshipping ?
• Dropshipping 的供應鏈長什麼樣子？

這篇文章要來說「從事 Dropshipping 的老闆，如何找到銷售的產品與市場」，文章不會講到太深入的觀念，可以當作入門文章來讀。一共會提到 3 件重要的觀念：

 

一、使用行銷數據工具輔助分析

網路市場是個需求變動極為快速的地方，有些賣家對市場很敏感，可以從新聞、社群媒體 “嗅出” 趨勢話題與商品。但多數老闆在開始一門生意之前是毫無頭緒的，因此需要「數據工具」來幫助判斷自己可以賣些什麼、該鎖定哪些利基/小眾市場、我的消費者都長得什麼樣子。

下面收集整理 3 款數據工具幫助我們分析。

1. Facebook Audience Insights (廣告受眾洞察報告)

Facebook 是現在世界上最大的社群平台，全球每個月有超過 22 億的活躍使用者、光是美國成人就花費平均每天 38 分鐘在 Facebook 上，而 Facebook Audience Insight 能夠從地區、喜歡的內容、所在位置、活動紀錄…角度切入，提供非常多有趣的消費者數據。

這篇文章使用「美國18–55歲，對休閒旅遊、健身與健康、國家地理歷險頻道同時都有興趣的族群」為例，直接教學如何使用 Facebook Audience Insight ，推薦一讀！

讀懂Facebook Audience Insight，了解受眾做好行銷策略規劃

2. Google Ads — Keyword Planner

如果一項商品被愈多人搜尋，代表其「潛在需求」很高，是個很好的銷售切入點。那要如何知道一個商品的搜尋趨勢呢？我們可以使用 Google Ads 中的 Keyword Planner。

此功能簡單來說：

可直接搜尋一組/多組關鍵字，透過關鍵字的搜尋量來判斷潛在需求。

Keyword Planner 的使用是免費的，但如果想取得更詳細的搜尋量資訊就必須花錢，如下方所示。

如果付錢使用的話，就可以看到確切的數字：

想更了解這款工具，可以閱讀 Frank 所寫的文章，寫得非常清楚。

關鍵字策略終極指南（上）：10 組工具擊破「關鍵字搜尋」與「關鍵字研究」 - Frank Chiu

3. Google Trends

Google Trends 應該是比較多人聽過也使用過的分析工具，如同它的名稱「Trends (趨勢)」，非常適合來找現在的趨勢話題、產品有什麼。

舉例來說，近幾年「Meditation (冥想)」非常流行，我們可以透過 Google Trends 了解整體趨勢如下：

Google Trends 的 y 座標顯示的是相對數值，並非絕對次數的搜尋量。對於找尋利基/小眾市場的老闆來說，其實只要知道趨勢是逐漸向上成長即可。

有趣的是，我們甚至可以透過 Google Trends 發現需求的季節性變化，提早因應需求。下方是 Canoe (獨木舟) 的搜尋量變化，可以看到高峰都是在「夏天 7–9月」

 

二、如何判斷自家網路商店的競爭力？

買廣告不是一個長久之計

找到了銷售方向、透過開店平台建立了網路商店後，下一步就是要觀察自家商店在網路上的競爭力。

在《當工具型平台愈來愈多時，對於電商產業的商家來說是一件好事情嗎？》我提到說：

在開店平台上，所有的人都可以使用相同的模組化工具，你建立的網路商店和我的一樣漂亮，甚至貨源可能都是同樣的，此時只剩下一個地方可以競爭：用更多的行銷來獲取客戶。

我們開始競爭同一組關鍵字 → 對關鍵字的需求導致費用上漲 →費用上漲代表我們平均獲得一位消費者的費用上升…

在 Dropshipping 的商業模式中，更有效的行銷手法產生創造更強的競爭力。我們的直覺是：那我就花錢買廣告，買愈多的廣告就有愈強的競爭力了吧！

但如同上面說的，在所有人都在競爭同樣幾組的關鍵字時，買廣告將會愈來愈貴，利潤也會隨之減少。因此單純的「買廣告」並不是長久之計，真正有效的是「做好網站的 SEO」，讓消費者透過搜尋找到你的店並且自己走進來。

SEO的基礎概念

SEO 涵蓋的知識點太多太廣，這邊只提兩個重要的「硬指標 (Hard Metrics)」：Number of linking domains (連結網域數量) 和 Authority of competing sites (競爭網站的權重)。

► Number of linking domains (連結網域數量)

Google 的網頁排名有很大的成分是看「網頁之間的連結」，當一個網站被愈多其他網站連結時，其排名會比較前面。

但這樣一想很奇怪，那我能不能建立許多沒內容的頁面、但都連結到同一個網站來提升排名呢？答案是：不行。

單純看「連結數量」很容易有作弊的狀況發生，因此更公平的做法是看「連結網域數量 (英文也稱 Linking root domains/ Unique linking domains)」，也就是有幾個網域互相連結。

打個比方，如果 A 朋友在禮拜一早上告訴你 X 餐廳很好吃，你可能會對這件事情有印象，如果他每天都提醒你一次 X 餐廳很好吃 (一週 7 次疲勞轟炸)，你有機會去吃那家餐廳 (但還是不一定，因為有可能是他個人偏好呀)。

但如果有 7 個朋友都跟你推薦 X 餐廳很好吃，那你去吃的機會就幾乎接近 “一定會去” 了 (大家都有不同偏好，但有這麼多人都跟我推薦，那應該真的很好吃)。

結論：Number of linking domains 愈多，網頁排名通常會愈前面。查看自己網站的 Linking domains 數量，推薦工具：Link Explorer

► Authority of competing sites (競爭網站的權重)

當然，Number of linking domains 只是排名的其中一項因素，還必須考慮連結來源的「權重 (Authority)」。

什麼意思呢？例如我有一個 A 網站，從我的 Blog (瀏覽次數可能只有 100 次)連結到 A 網站的效力、跟 New York Times (瀏覽次數超過 4億次)連結到 A 網站是完全不同的。

在 Google 排名中，網頁排名機制是使用 PageRank 演算法排名 (也是 Google 創辦人 — Larry Page 的名字)，更多資料可以閱讀 Wiki。

隨著排名演算法不斷更新， Google 已在 2016 年將 PageRank 演算法下架，目前的 Google 演算法整理可參考這下方文章。

學 SEO新手必看，SEO演算法更新總整理

 

三、Shopify 的商業洞察

講完了比較硬核的知識後，我們一起來看看 Shopify 商業分析中的有趣洞察。

• 洞察 1：尋找配件需求高的市場

在 Dropshipping 的商業模式中，利益 (Markup) 較高的其實不是高單價產品 (例如電腦、電視)，而是其相關的配件。

消費者對於配件的「思考時間與謹慎度」相對比高單價產品低，購買量相對較高，最後計算毛利時反而以配件更為賺錢。

• 洞察 2：找到有熱情的消費者

如果你有特別的興趣，例如攝影、咖啡、魔術、自行車…等，應該不難想像會花非常多的錢在購買相關產品上。以手沖咖啡來說，光是手沖壺、磨豆機、濾杯、下壺、…等，零零總總加起來也是一筆可觀的消費。

• 洞察 3：尋找當地區域比較少見的話題產品

有些商品在當地不一定好購買。以「魔術道具」來說，在台灣就只有不到 10 家的魔術道具商可以購買，若想購買大部分都要跟美國、中國下訂。

像這種商品，消費者不見得會知道要去哪個國外網站上訂購，這就是一個很好的切入點。

• 洞察 4：降低銷售商品的週轉率 (Turnover rate)

盡量不要太頻繁更新商店的產品線 (例如這個月賣牙刷、下個月賣衣服、再次月賣充電線)，因為這樣網路商店就無法累積品牌辨識度，同時會浪費大量時間在更新產品頁面資訊。

• 洞察 5：考慮銷售可丟棄式、需重複購買的商品

根據 Invest 在《Customer Acquisition Vs.Retention Costs — Statistics And Trends》提到，獲得新客戶的成本是留住舊客戶的 5 倍，因此讓客戶不斷回頭購買會是可持續盈利的策略。

那要如何讓客戶持續回頭呢？銷售可拋棄式、須定期補充的商品 (例如口罩、美容保養用品)都會是不錯的選擇。

 

四、總結

以上是針對「如何找到銷售的產品與市場」的說明。我們了解到要做成一門網路生意，除了靠數據挖掘潛在市場需求外、增進 SEO 外，還可以參考 Shopify 提供的銷售 Tips 。

下方文章是 Shopify 分析 2021 的趨勢商品，大家有興趣不妨快速瀏覽，可以刺激夠多網路商店銷售的點子。

The Best Dropshipping Products to Sell in 2021 (And Ideas to Market Them)

 

 

 

原文出處：【電商研究】網路商店如何找到能賺錢的利基市場？使用行銷數據工具、衡量自家網店的競爭力、與參考 Shopify 的商業洞察